Некоторое время назад руководитель брендов Omoda и Jaecoo Виктор Нащанский сменил работу и встал у руля российского офиса JAC. Как только Виктор освоился в новой должности, мы напросились на интервью: случай ему достался сколь интересный, столь и проблемный – не каждый «топ» за него возьмётся. В общем, без долгих предисловий предлагаем читателям Дрома расшифровку нашей беседы.
Сергей Арбузов: Честно скажу, мне трудно назвать другую китайскую марку в России, которая в смысле перспектив казалась такой же безнадёжной как JAC. Много лет российское представительство JAC работало с упором на коммерческие машины, а вот в части легковушек не было никакого движения – марка ехала к потребителю «на ободах». К какому дилеру не зайди – машины JAC стоят на задворках, на вторых-третьих этажах, в закутках. Продажи всегда были крохотными, на это наложился ещё и запрет КАМАЗа по выводу в Россию JS4 (он же – «Москвич-3»). У многих дилеров нет вывески JAC или её не видно. Перед новым годом многие автосалоны в Москве продавали те же JS6 ниже закупочной цены. Что нужно делать, чтобы оживить интерес покупателя к марке, и вообще, зачем ты пришёл в JAC – не было другой работы?
Виктор Нащанский: У меня после Omoda/Jaecoo было много предложений, JAC я выбрал потому, что он для меня – бренд недооценённый. У JAC есть сильная экспертиза на внешних рынках, правда, в основном по линии грузовиков. В нашей стране у JAC есть партнёрство с КАМАЗом, «Москвичом» и Соллерсом. То есть, по факту у JAC в России сейчас самая устойчивая позиция из всех китайских брендов. К чему я всё это говорю? В свете планов повышения утильсбора любой массовый бренд в России будет вынужден открыть своё производство, а у JAC уже фактически есть три производственных площадки. Более того, штаб-квартира продолжает обсуждать новые производственные партнёрства в России.
С. А.: Производственные площадки есть, а продаже нет. Не продают дилеры – что с ними делать? Как перестраивать их работу? Как сделать так, чтобы они начали продавать?
В. Н.: Первое, что я сделал, когда пришёл – начал полную ревизию дилерской сети. На тот момент у JAC было более 120 дилерских предприятий. Оценку дилеров мы проводим по широкому перечню параметров – внешний вид, наличие плана развития, наличие инвестиций в маркетинг, наличие минимально необходимого склада запасных частей и т.д. После того, как неподходящие нам партнёры будут отсеяны, мы начнём внедрять новые стандарты для обновления дилерских центров: помимо внешнего вида они затронут оформление интерьера и организацию пространства – как раз для того, чтобы, зайдя в автосалон, потенциальный покупатель не искал машину на втором или третьем этаже. Этот процесс продлится до конца 2025 года. После этого дилерскую сеть можно будет считать сформированной.
С. А.: Я ставлю себя на место дилера – у них машина стоит, занимает место в зале и не продаётся два года. Даже в конце второго полугодия нынешнего года – в июне месяце, на учёт вставали машины 2022 года выпуска. Стало быть, если я дилер, то я думаю: какой мне смысл вкладывать во внешний вид салона и в рекламу, если машины JAC не продаются? Или у этих дилеров машины не продавались именно потому, что не было вложений?
В.Н.: Я только за последний месяц закрыл 18 дилерских центров. У нас есть очень крепкий костяк продавцов, который и даёт основной объём продаж, но были дилеры, которые просто не хотели работать. Мы всегда рады партнёрам, которые, как и мы, готовы инвестировать в бизнес и достигать результат.
С. А.: Во втором квартале на учёт встало примерно 2900 Джаков, это на треть больше, чем в первом…
В.Н.: … я уже сейчас могу сказать, что в третьем квартале будет сильно больше.
С. А.: Так вот, стало быть, в среднем в месяц во втором квартале дилер JAC продавал менее восьми машин, а чтобы выжить – нужно продавать 30–40. Скажем, иной московский дилер Haval продаёт по 10–15 машин в день…
В.Н.: Здесь было бы большой ошибкой обсуждать этот вопрос с опорой только на количественные показатели.
С. А.: Так ведь эта цифра показывает эффективность работы дилеров…
В.Н.: Ничего она не показывает. Можно продать 100 машин с доходом в тысячу рублей на машину, а можно продать всего десять машин, но с доходом в миллион. Доходностью дилерских предприятий как раз управляет дистрибьютор, то есть представительство. Если мы оставляем за скобками наших рассуждений Москву, то во всей остальной России нашему дилеру для нормальной жизни нужно продавать 25–30 автомобилей в месяц. При этом для того, чтобы нам достичь наших краткосрочных целей, вся дилерская сеть должна состоять из 80–90 дилеров. В некоторых городах мы будем снижать количество дилеров.
С. А.: А если в каком-то городе, есть только один дилер – и он плохой?
В.Н.: У нас есть такие кейсы. В этом случае мы открываем тендер для поиска нового партнёра, а действующего дилера просим прекратить продажи, сосредоточившись только на обслуживании и сервисе. У нас базовая маржа сейчас – такая же, как и на рынке, то есть 6–8%, при этом мы всячески поддерживаем хороших дилеров, к примеру, можем частично компенсировать затраты на маркетинг. Кстати, в части работы с дилерами у нас на российском рынке до февраля 2022 года самым успешным брендом была Mazda.
С. А.: Совершенно верно – это была самая выгодная марка для дилеров, по крайней мере, в среднем ценовом сегменте.
В.Н.: Поэтому мы и взяли для себя показатели Мазды как внутренний ориентир. У них была всегда сбалансированная дилерская сеть, хороший продукт, хорошая маржинальность и не было погони за цифрами.
С. А.: Я в своё время много общался с менеджментом российского представительства Mazda, у них расхожая фраза была такой: «Мы не хотим перегревать рынок нашими машинами».
В.Н.: У нас цель – такая же, и перво-наперво мы должны, повторю ещё раз, оздоровить дилерскую сеть и выстроить все наши внутренние бизнес-процессы – сервис, электронные сервисные книжки, маркетинг, адаптацию продукта под нужды российского покупателя, сделать удобный сайт, склад запчастей и так далее. Мы сейчас только-только встали на правильный путь.
С. А.: Сейчас у многих китайских брендов возникают перебои с поставками в Россию самых ходовых деталей – владельцам приходится ждать по месяцу-два. Вот недавно мне хозяин одного Exeed рассказывал, что уже больше месяца ждёт лобовое стекло.
В.Н.: Мы в этом смысле набили руку на коммерческой технике, поэтому с легковыми проблем нет. Я вот при тебе открываю базу заказов запчастей по легковым моделям. Мы каждый понедельник отслеживаем коэффициент покрытия складскими запасными частями заказы дилеров, приходящие по гарантии. У грузовиков этот коэффициент составляет 98%, у легковых – 95%. При мне ниже 92% коэффициент покрытия потребности по гарантийным запчастям не опускался. Я вижу, сколько дней идёт запчасть, которой нет на складе – больше семи дней не бывает.
С. А.: Так, зачитаю несколько позиций: «бачок омывателя» – 7 дней, «генератор» – 6 дней, «обивка спинки» – ещё 6 дней, «камера тормозная передняя», «шланг тормозной системы» – оба по 5 дней. Кстати, цены на запчасти кусаются: вот, я вижу, что «фонарь пятой двери» стоит 64 тысячи рублей, «жгут проводов датчика температуры» – 23 тысячи. Не слабо…
В.Н.: Это всё список сменяемого по гарантии, клиент за это не платит. Кстати, обрати внимание, ни одной сломанной коробки нет, ни одного сломанного двигателя.
С. А.: Зато есть «накладка бампера серебристая» – небось «зацвела» на гарантийном сроке?
В.Н.: Возможно! В нашем климате декор цветёт на всех машинах, на «немцах» в том числе. Возвращаясь к запчастям: у нас в Москве один склад на севере, ещё один – на юге, ещё два склада в Екатеринбурге и сейчас будем открывать в Краснодаре. И кстати, технические проблемы связаны не с отсутствием запчастей на складах – это проблема наличия грамотных специалистов на местах. Есть такая процедура – предпродажная подготовка автомобиля, это очень важный этап перед передачей машины покупателю. Я помню, когда работал у дилера VW, калужский седанчик Polo на момент начала продаж имел 48 рекомендаций по устранению перед выдачей клиенту. Потом, конечно, список сократился. Так вот, дилер обязан неукоснительно все эти рекомендации выполнять перед выдачей автомобиля. Однако далеко не все сотрудники в ДЦ это делают. Часто бывает, что у дилера процесс не выстроен, а со стороны дистрибьютора отсутствует контроль. Скажу честно: иногда приходиться заставлять дилера проводить предпродажку и отчитываться об этом по каждой машине буквально в принудительном порядке! У нас однажды случай вопиющий был: покупателю передали машину с недолитым маслом в коробке. Конечно, такой автомобиль вернулся по гарантии. В общем, мы ввели с нашей стороны полный контроль дилера в части предпродажной подготовки. Если по автомобилям JAC пройти весь список позиций перед выдачей машины клиенту, с такой машиной проблем будет не больше, чем с «корейцем».
С. А.: Подробнее о продажах. Во II квартале сбыт JAC увеличился на треть по отношению к I кварталу, притом что рынок в целом вырос на 17%. За счёт чего такой рывок неожиданный – распродажа складов?
В.Н.: Нет, мы просто начали вдумчиво заниматься маркетингом и более грамотно дистрибутировать машины – делать микст исходя из потребностей каждого региона, а эти потребности очень разнятся, поэтому нужно чётко представлять, какому дилеру какие машины понадобятся через месяц, два, три. А то получается, что при нашей не такой уж и широкой модельной линейке у нас по некоторым городам спрос на отдельную версию был, а самой машины у дилера не было. Я даже не имею в виду сами модели, а комплектации и цвет кузова. Если ты на юг отвезёшь 100 чёрных машин, ты их там будешь продавать год, а если отвезёшь сто белых машин, то продашь за месяц.
С. А.: А если в Чечню, то наоборот.
В.Н.: Я и говорю, что нужно знать потребности конкретного региона.
С. А.: А на какое время вперёд представительство просчитывает запросы от дилеров?
В.Н.: У нас горизонт планирования сейчас в принципе не может быть большим – около полугода. При этом я отслеживаю продажи раз в неделю, провожу многофакторный анализ в том числе и по конкурентам.
С. А.: Кстати, по пикапам у JAC пошёл большой рост – даже УАЗ обогнали. По итогам II квартала JAC вышел на второе место.
В.Н.: Да, а если посчитать и пикапы Соллерс, которые во Владивостоке выпускают из наших машинокомплектов, то и на первом месте будем. Растём в том числе и за счёт нового пикапа T9 – у некоторых дилеров очередь ожидания составляет уже 30 контрактов и более.
С. А.: Поскольку Соллерс запускает в этом году во Владивостоке сборку SТ8 (по крайней мере, должен запустить – это его обязательство по СПИКу), что будет с вашим JAC T8 PRO – машину выведут из-под бренда JAC?
В.Н.: До тех пор, пока Соллерс не запустит производство и не насытит «своим» пикапом дилерскую сеть, мы продажи JAC T8 PRO прекращать не будем, и какое-то время на рынке будут представлены обе модели. В то же время у нас остаётся обычный T8, а скоро появятся и несколько новых версий Т9 – с ручной коробкой и бензиновым мотором, с дизелем и автоматом. Кстати, машины на механике будут в новом дизайне. Что получится запустить быстрее – пока не ясно, но обе версии должны появиться до Нового года.
С. А.: Какая ситуация с JAC J7? В прошлом году он расходился по таксопаркам как горячие пирожки, при этом его поставляли как из Китая, так и с казахского предприятия «СарыаркаАвтопром». В этом году пока не было поставок 2024 года выпуска.
В.Н.: Да, у нас остался большой склад J7 с прошлого года – одни корпоративный клиент долго вёл с нами переговоры, пытался «прогнуть» нас на скидку, мы заказали партию, а он переключился на другого поставщика – большая сумма оказалась замороженной. Сейчас идёт партия J7 уже 2024 года выпуска из Китая – поставок этой версии из Казахстана больше не будет.
С. А.: А что с JAC J7 Plus – под этим названием в Казахстане продают наш «Москвич-6»?
В.Н.: Версию в стайлинге «Москвича-6», мы не планируем продавать под брендом JAC.
С. А.: Если ты сказал, что рано или поздно JAC локализует в России сборку, не логично было бы начать сейчас с JAC J7? Пускай реальная локализация будет нулевой, зато к этой модели можно было бы подшить локализационные баллы за НИОКР от КАМАЗа и частично компенсировать утильсбор – «Москвич-6» так и выпускают.
В.Н.: Пусть выпускают, на здоровье, а мы не будем. Сейчас совершенно не имеет смысла локализовывать трёхобъёмную модель – седан или лифтбек в размерном D-классе. У нас сейчас трёхобъёмники С- и D-классов занимают 6% рынка – зачем их ставить на российский конвейер? Любая локализация – это минимум 2000 машин в месяц, а у нас это примерно равняется ёмкости обоих сегментов. А вот кроссоверы C-класса – это совсем другая история, они занимают сейчас 22% рынка.
С. А.: Ну так и прекрасно, исходя из этого первый кандидат на локализацию – это JS6. На том же «Москвиче» можно и начать сборку.
В.Н.: Мы обсуждаем локализацию с несколькими площадками, не только с «Москвичом». Здесь главный вопрос, какую модель локализовать, ведь у каждой производственной площадки – свой профиль.
С. А.: Ну и хорошо – пикап Т9 можно на заводе Соллерс во Владивосток, а легковую модель – на тот же «Москвич».
В.Н.: Обсуждаем разные варианты. Чтобы локализоваться с JS6, у этой модели должен быть полный привод – таковы требования рынка, а вот если мы говорим о субкомпактном кроссовере, в этом сегменте таких требований потребитель не предъявляет. Мы уже просчитываем одну модель, которая пока не представлена на нашем рынке и даже в Китае.
С. А.: Неужели JS2 Pro?
В.Н.: Не скажу.
С. А.: А что с JAC JS5 – будет у нас на рынке эта машина?
В.Н.: Мы просчитывали её импорт, она получается в одну цену с JS6 и по характеристикам очень похожая – она будет создавать ненужную конкуренцию.
С. А.: Есть проблемы с платежами в Китай?
В.Н.: Ни малейших – нужно в правильных банках открывать счета.
С. А.: Легковой бизнес в российском представительстве JAC считается по прибыльности отдельно от грузового?
В.Н.: Да.
С. А.: Когда ты пришёл, легковые по финансам были «в нуле» или «в минусе»?
В.Н.: Они были убыточны.
С. А.: Ну что ж, желаю успехов в таком нелёгком деле!
В.Н.: Спасибо!
